Сторінка
10
12. Прийняти рішення після контролю щодо поточних змін. Визначення кола змін , що потрібні щодо певної частини програми банку присвяченої стимуляції збуту.
2. Процес здійснення компенсацій банківським працівникам, що здійснюють продаж продукту\послуги
Банкіри повинні продовжувати збільшувати інтерес та участь до програм реалізації як частини стратегії банку щодо стимуляції збуту.
Реалізація та програми управління реалізацією дають хороший прибуток, якщо навчання, відбір та управління відбуваються належним чином.Ефективне управління продажем є передумовою для досягнення якомога більшого підвищення продуктивності завдяки системі компенсації заохочення.
Як фінансові так і не фінансові винагороди повинні бути включені у ефективний план компенсації за реалізацію.
Компенсаційний план
Деякі нефінансові методи компенсації: 1. Страхування 2. Розваги 3. Подорожі
Деякі фінансові методи компенсації: 1)пряма заробітна плата; 2)прямі комісійні; 3) заробітна плата та премія за весь продаж; 4) заробітна плата та премія за продаж з перевищенням норми
Процес здійснення фінансових компенсацій банківським працівникам, що здійснюють продаж продукту\послуг за настуним алгоритмом:
1. Ситуаційне моделювання проблем, що пов”язнаі з чотирма різними методами компенсації. У мікрогрупі (група підрозділів + керівництво) визначають та обговорюють деякі з проблем, що пов"язані з методами компенсації і визначають бали, за загальною сумою приймають остаточне рішення.
|
Проблеми (за сумами балів – max 10 балів) Про( Їлеми | ||||
|
Альтернатива компенсації |
Вище керівництво |
Керівництво підрозділу 1 (безпосередньо відділ, що зай-мається прямим продажем) |
Керівництво підрозділу 2 (відділ, що зай-мається аналі-зом прямого продажу) |
Загальна кількість балів |
|
Пряма заробітна плата (зігдно штатного розкладу) | ||||
|
Прямі комісійні (приклад – 50 грн. на кожного співробітника за залучення клієнта) | ||||
|
Заробітна плата плюс премія за весь продаж ( в % відношенні) | ||||
|
Заробітна плата плюс премія за перевищення норми (додаткові %) | ||||
2.Механізм мотивації або система заохочення продажу.
Найбільш ефективні заохочення: • Фінансові • Визнання • Просування по службі
Вимоги керівництва до працівників щодо їх заохочення:
• Ефективність
• Етичність
• Простота в обслуговуванні
• Відповідні процедури контролю (поточного, за результатом)
Навчання за допомогою комунікаційних систем працівників, що займаються продажем:
• Обмін думками щодо проблем реалізації та її можливостей за допомогою мережі або системи комунікації
• Службові записки по мережі , що описують досвід роботи з тим або іншим клієнтом.
• Службові записки по мережі з визнаннчм невдачних спроб та помилок у процесі реалізації продукту\послуги.
Завантажити реферат