Сторінка
5

Збутова та комунікаційна політика в комлексі банківського маркетингу

Реклама в газетах і журналах гнучка, оперативна, має гарне охоплення місцевого ринку, широке визнання і легке сприйняття. Її негативні риси — це короткочасність існування, все ще невисока якість відтворення, незначна контактна аудиторія.

Телевізійна реклама являє собою вдале сполучення зображення, звуку і руху і робить вплив на почуття з високим ступенем залучення уваги. Недоліки – висока вартість.

Зовнішня реклама має такі переваги, як гнучкість, висока частота повторних контактів, невисока вартість, слабка конкуренція. До її негативних сторін можемо віднести такі, як повну відсутність вибірковості контактної аудиторії, обмеження творчого характеру.

Реклама найбільш ефективна, коли здійснюється комплексно, неодноразово, має чітко виражену цільову спрямованість.

Види реклами. Імідж-реклама - створення сприятливого іміджу банку і його послуг. Вона спрямована не тільки на потенційних клієнтів, але і на більш широку публіку. Її основними цілями можуть бути формування в покупця визначеного іміджу банку (наприклад, надійного партнера), формування потреби в даному виді банківських продуктів. Найбільш ефективні для даного виду реклами наступні рекламні засоби: рекламні щити, реклама в газетах і журналах, участь у благодійних акціях (з висвітленням у пресі, на радіо, ТВ), рекламні ролики на ТВ, реклама на транспорті.

Стимулююча реклама припускає стимулювання потреб покупців послуг банку. Цілями даного виду реклами можуть бути формування в потенційного клієнта визначеного рівня знань про даний вид банківського продукту, спонукання споживача звернутися саме в цей банк, спонукання до придбання саме цього банківського продукту в цього банку. Найбільш ефективні засоби для цього виду: повторювана реклама в газетах і журналах, участь у виставках, телереклама, пряма поштове розсилання.

Реклама стабільності закріплює досягнуті результати і здійснюється, як правило, за допомогою участі у виставках, наданні потенційним клієнтам відомостей про фінансовий стан банку (наприклад, проспекту з основними показниками річної діяльності і т.д.).

Може бути також прихована реклама — за допомогою статей у пресі про діяльність даного чи банку його послугах.

При плануванні рекламної кампанії необхідно підрахувати вартість проведених заходів і, якщо треба, скорегувати їх з урахуванням бюджетних обмежень банку. Дуже важливо також, якщо кампанія почата, уважно аналізувати успішність просування продукту і вживати додаткових заходів, щоб підвищити ефективність інформаційних контактів.

6.4. Персональний продаж та ключові питання управління продажем.

Продаж банківських послуг

Порівняння концепції маркетингу та жорсткого продажу

Концепції маркетингу та жорсткого продажу часто плутають

Засередження на засоби результати

Жорсткий продаж показує, що за умов значних зусиль можна досягти всього. Банкіри повинні бути обережними, щоб уникнути будь-яких дій, які приводять до такого типу продажу. Продавці послуг у банківській сфері мають перевагу, тому що велика кількість клієнтів ставиться до банкірів як до фінансового радника, якому можна довіряти. Банкіри швидко вказують на обмеження методів продажу, якими користуються біржові брокери та страхові агенти. Банкіри ризикують зробити ті ж самі помилки, які були зроблені в інших галузях.

Навчання продажу та додатковий продаж важливі для банку. Навчання продажу та додатковий продаж повинні спиратись на розуміння потреб клієнту та розуміння того, як додатковий продукт чи послуга допоможе задовільнити потреби клієнту.

Алгоритм здійснення процесу персонального продажу

1. Підготовка перед продажем

Перед тим як службовці банку телефонують клієнтам про продаж, вони повинні бути відповідно підготовлені. Успішна підготовка для продажу включає наступне:

• Знання продукту та послуг (переваги та характеристики)

• Знання банківської організації, яку представляє службовець

(минуле має значення для довіри)

* Специфічні навички продажу ( відповідь на заперечення)

- Реальне визначення того, що включається в успішний продаж

(порівняння впливу реалізації та комунікації)

2. Визначення перспективних клієнтів

У більшості банків відносно легко скласти список перспективних клієнтів.Стратеїія сегментації ринку полегшує складання перспективного списку. Той час, що є в наявності у досвідченого банківського продавця слід витрачати скоріше на телефонні дзвоники, а не на складання списку. Незалежно від того, хто складає список потенційних клієнтів, відділ маркетингу або службовець, який телефонує клієнтам, у банку повинен бути такий список. У багатьох банках проблема полягає в тому, щоб мати достатню кількість підготовлених службовців, щоб скоріше телефонувати клієнтам, ніж створювати списки потенційних клієнтів.

3. Оцінка якості

Оцінка якості потенційних клієнтів запобігає марній витраті часу службовця, який здійснює телефонні дзвоники. Потенційному клієнтові повинен бути притаманний певний мінімум характеристик. Процес визначення якості включає попередню оцінку уявуу фінансового стану клієнту.

4. Етап до встановлення контакту з потенційними та існуючими клієнтами

Надаються деякі питання, які слід розглянути.

• Чи має цей потенційний клієнт будь-які стосунки з банком тепер,абомав іх у недавньому минулому?