Сторінка
11

Політика цін і умов продажу ПриватБанку

ФОРМУВАННЯ СТРАТЕГІЇ ЗБУТУ ТОВАРІВ У СИСТЕМІ

ТОВАРОПРОСУВАННЯ

Для забезпечення ефективної реалізації вироблених товарів під­приємства здійснюють комплекс заходів, який забезпечує фізичне переміщення та розподіл товарної маси у ринковому просторі, дове­дення товарів до споживачів і організацію їх ефективного спожи­вання або використання. Все це присутнє у розробці маркетингової збутової стратегії.

Слід враховувати, що збут — це один із головних елементів марке­тингу, який стоїть позаду таких елементів як виявлення споживчих потреб, розробка товарів і встановлення на них відповідної ціни, налагодження системи їх ефективного стимулювання.

Роль збуту у маркетинговій діяльності обумовлена наступними обставинами:

- у сфері збуту визначається результат комерційного виробництва;

- пристосування збутової мережі до запитів споживачів впливає на перемогу у конкурентній боротьбі;

- збутова мережа продовжує процес виробництва, беручи на себе функ­цію доробки товарів, сортування, розфасовку і упакування;

- на стадії збуту чітко вимальовуються смаки, запити і переваги споживачів.

Дослідження основних форм і методів збуту спрямоване на по­шук перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого споживача і організацію роздрібної торгівлі на основі все-стороннього аналізу і оцінки ефективності використовуваних кана­лів і способів розподілу і збуту.

Основними критеріями відбору каналів збуту є:

- швидкість товаропросування;

- рівень витрат обігу;

- обсяги реалізації товарів.

Ефективною вважається така система підібраних каналів збуту і методів, яка доводить товар до місця реалізації за дуже короткий термін, затрати на організацію мінімальні, обсяги продажу та при­бутки максимально високі. Головною метою відбору методів і кана­лів збуту є скорочення сумарної величини збутових витрат, яке за­лежить від рівня комерційної роботи і служби збуту. У процесі формування стратегії збуту фірма змушена враховувати наступні фактори:

- наявність повної інформації про кількість та концентрацію покуп­ців, величину разової закупівлі, рівень доходів, закономірності пове­дінки у момент купівлі, традиції та смаки;

- фінансові можливості своєї фірми, конкурентоспроможність, основ­ні напрямки ринкової стратегії, масштаби виробництва та наяв­ність потужностей;

- повна характеристика товарів — вид, середня ціна, сезонність ви­робництва та попиту, вимоги до технічного обслуговування, стро­ки використання та зберігання;

- ступінь конкуренції і збутова політика конкурентів, їх чисельність, збутова стратегія і тактика;

- особливості ринку, його фактична місткість, торгова марка, тор­говельний досвід;

- порівняльна вартість різноманітних збутових систем.

Розробка і реалізація збутової стратегії передбачає вирішення на­ступних питань: вибір каналу збуту, обгрунтування оптимального методу збуту і відбір посередників, організація сервісного обслуговування.

- Маркетингова політика розподілу — це діяльність фірми що­до планування, реалізації та контролю за переміщенням товарів, сировини і матеріалів через широку мережу посередницьких пунк­тів до споживача.

Корисність маркетингової політики розподілу та збуту полягає в забезпеченні своєчасного пропонування товару (корисність часу), доставки товарів до місць попиту (корисність місць), зміна форми і вигляду товарів з метою досягнення більшої привабливості для спо­живачів (корисність форми), можливості придбання товарів (корис­ність власності).

У практичній діяльності спеціалісти-маркетологи здійснюють прогнозування збуту за такими показниками: загальний обсяг, на­сичення ринку (верхня межа), ціни, збут кожного виду продукції, збут за географічним принципом, ціни конкурентів, рівень запасів.

Прогнозування здійснюють за наступними методами: аналіз тренду, аналіз частки ринку, опитування продавців, опитуван­ня споживачів, метод послідовних співвідношень, метод нарощу­вання ринку, метод статистичного аналізу.

Збутова функція маркетингу проходить через ряд опосередкованих елементів, каналів розподілу, які входять у систему товаропросування.

Важливим елементом у збутовій стратегії підприємства є сервіс. Під впливом науково-технічного прогресу ринок насичується різно­манітними технічними засобами, оснащений електронікою, авто­матизованими системами управління, навісними та причіпними пристроями та обладнанням. Із зростанням наукової місткості у тех­нічних засобах відбуваються технічні зупинки та помилки в екс­плуатації, у зв'язку з чим зросли вимоги до якості і оперативності технічного обслуговування; На сучасному етапі розвитку науково-технічного прогресу саме технічне обслуговування у виробни­чо-технічному комплексі є важливою складовою частиною марке­тингової діяльності.

- Технічне обслуговування (сервіс) — це комплекс послуг, пов 'язаний зі збутом і використанням машин та обладнання за допомогою яких продуктивність технічних засобів повертається до нормативних параметрів.

Слід зауважити, що високоякісний сервіс високоякісного товару допомагає розширити попит на машини та обладнання, сприяє ко­мерційному успіху підприємства, підвищує імідж та престиж.