Сторінка
10

Політика цін і умов продажу ПриватБанку

- Відділи збуту виробників — це установи, які існують окремо від підприємства, мають свої складські приміщення та здійсню­ють постачання товарів для оптовиків та роздрібних покупців.

- Ремонтні, сервісні фірми — це незалежні, залежні або фор­мально залежні фірми, підрозділи чи установи.

- Асамблери — це організації, які зайняті закупівлею фермерсь­кої продукції у місцях її виробництва не дуже великими партія­ми, а потім комплектують у великі і доставляють їх у головні гуртові ринкові центри.

- Торгові доми — це великі гуртово-роздрібні фірми, які здійсню­ють крім торговельно-посередницьких операцій, інвестування капіталу у виробництво, транспортування, складування, страху­вання, гуртову і роздрібну торгівлю через свої фірмові магазини.

Для кожної фірми важливим є вдалий вибір посередника.

Вибираючи посередника, підприємство повинно бути обачним і обережним, оскільки ставиться під загрозу хід комерційних опера­цій та якість збутової діяльності фірми на ринку.

Вибір торговельних посередників здійснюють за такими підходами:

1) розподіл на правах власності, коли обмеженому числу дилерів надають­ся виняткові права на розподіл та продаж в межах їхніх функцій;

2) виняткове дилерство, коли продає тільки його (виробника) товари;

3) інтенсивний розподіл, коли забезпечується наявність запасів това­рів у максимально широкій мережі торгівлі;

4) вибірковий або селективний розподіл, коли вибирається обмежена кількість посередників в залежності від характеру, можливостей сервісу та рівня підготовки.

Під час відбору посередників слід брати до уваги наступні критерії (ознаки):

> фінансові можливості (стійкість фінансових позицій);

> організація збуту та її показники (товарообіг і збут);

> характеристика продукції (якість, асортимент, конкурентоспро­можність);

> громадський імідж (чесність, порядність);

> ступінь охоплення ринку послуг;

> запаси та складські приміщення;

> менеджмент (структура управління, гнучкість, раціональність, кваліфікація персоналу);

> близькість до ринку, його масштаби;

> знання ринку і досвід;

> солідність та компетентність в результаті особистого контакту;

> наявність маркетингової концепції та ринкової стратегії.

Винагорода праці посередників здійснюється за такими методами:

О комісійні винагороди (стабільні відсотки від обсягу товарообігу, регре­сивна винагорода при збільшенні обсягів продажу, прогресивна винагоро­да при збільшенні обсягу виторгу, відсотки від отриманого прибутку);

- фіксований мінімум (гарантована оплата, аванс комісійної винагороди);

- компенсація витрат (за результатом даних про витрати);

- додаткові виплати (оплата відпусток, пенсій, страхування, тощо);

- заохочувальні виплати (премії, подарунки і т. д.).

Документом взаємоузгоджених інтересів продавця і покупця є контракт.

* Контракт — це комерційний документ, договір про постачан­ня товару, надання послуг і т. ін., погоджений і підписаний по­купцем і продавцем.

Контракт містить такі основні дані:

- номер документа, місце і дату укладання, назви сторін, пред­мет контракту (назва і кількість товару), якість товару, ці­на, місце постачання, термін постачання, вимоги до пакуван­ня та маркування, умови і порядок платежів, умови здавання та приймання товарів, транспортні умови, умови гарантії і санкції, умови про технічну документацію, умови про арбітраж, юридичні адреси сторін та підписи продавця та покупця.

Усі додатки до контракту складають його невід'ємну частину. Контракти складаються у письмовому вигляді за встановленою фор­мою, на спеціальних типових бланках з одноразовим записом до них основної інформації, іноді, якщо зовнішньоторговельна угода невелика за обсягом — факсом, що значно спрощує і прискорює весь механізм оформлення зовнішньоторговельної угоди.

Структура, а також зміст контракту визначаються предметом умо­ви, побажаннями, вимогами сторін. Якщо предмет договору — ма­шини, устаткування, с. г. техніка, то у структурі його можуть з'явитися і інші розділи, такі як технічні умови, умови випробувань, приймання, вимоги до технічної документації, умови монтування та технічного обслуговування тощо.

Товарні біржі, аукціони, асоціації торговельних інжинірингових, консалтингових фірм, споживачами, посередниками найчастіше го­туються типові умови контрактів.

Процедуру вибору гуртового посередника (торговця) можна звести до таких послідовних етапів:

- процедура вивчення фінансово-комерційного становища кандидата у посередники (тривалість, досвід, динаміка, структура капіталу);

- визначення структури товарної номенклатури посередника та близь­кість товарів за характеристикою даної товарної маси;

- зона діяльності гуртового торговця;

- громадська оцінка можливостей посередника;

- ефективність та динаміка виходу на нові ринки;

- рівень модернізації складських приміщень;

- стан під Тзних шляхів;

- рівень обліку товарних запасів.

Для визначення результативності та ефективності діяльності гуртових посередників користуються такою системою показників:

- кількість контактів з потенційними суб'єктами;

- кількість укладених угод-контрактів;

- кількість контрактових суб'єктів;

- кількість фактично задіяних агентів;

- час, затрачений на укладання контрактів;

- продуктивність праці торгового агента (кількість контактів і конт­рактів у день, тривалість часу, затраченого на 1 контракт);

- виторг 1 агента з 1 контракту; на 1 год. укладання контракту;

- питома вага представницьких витрат у обсязі виторгу.

Результативність та ефективність заготівельно-збутової діяльності торговельної організації залежить від швидкості руху товарів, рівня конкуренції, ширини та глибини товарного асортименту, цінової політики, оптимальної структури каналів розподілу, стиму­лювання збуту і рекламування товарів і послуг, кваліфікації та ко­мунікабельності торговельних працівників, персонального продажу.