Сторінка
8

Політика цін і умов продажу ПриватБанку

Для контролю ефективності роботи системи товаропросування використовують формулу витрат:

ВТ = Т + С„ + С3 + Г,

де Вт — сума витрат товаропросування; Т — транспортні витрати; С, — постійні складські витрати; С3 — змінні складські витрати; Г — вартість замовлень, не виконаних в гарантійні строки.

У процесі зниження витрат і підвищення рівня обслуговування спе­ціалістам з товаропросування потрібно розглядати різноманітні ва­ріанти вдосконалення товаропросування і його основних елементів. Важлива оцінка відмінності існуючого товару від інших такої ж мар­ки (споживчі якості, ціни, реклама .). Треба порівняти властивості і оцінити чому купляють той, чи інший товар.

КАНАЛИ ДИСТРИБУЦІЇ ТА ЇХНІ ФУНКЦІЇ

В сукупності інструментів і дій, пов'язаних з товаропросуванням, важлива роль належить каналам дистрибуції. В залежності від ві­дібраних критеріїв розрізняють різні канали дистрибуції.

Залежно від участі посередників в товаропросуванні розрізняють посередній (якщо виробник сам реалізує вироблений продукт) та безпосередній (коли виробник з метою реалізації продукту викорис­товує окремих осіб чи інстанції) канали дистрибуції. Кількість по­середників впливає на величину ринкових контактів та формує різ­ні рівні каналів дистрибуції.

Канал нульового рівня (канал прямого маркетингу) складається з ви­робника, який самостійно реалізовує свій товар кінцевому споживачеві.

Посередником при однорівневому каналі на ринку споживчих товарів є роздрібний продавець, а на ринку товарів виробничо-технічного та промислового призначення — агент зі збуту або брокер (посередник).

Посередником при дворівневому каналі на ринку споживчих това­рів є роздрібний та гуртовий продавець, на ринку товарів виробни­чо-технічного та промислового призначення дилер (гуртовий або роздрібний продавець) та дистриб'ютор (продавець).

При трирівневому каналі між гуртовим та роздрібним продавцями функціонує дрібногуртовий посередник, який закуповує товари у великих гуртовиків, перепродає їх невеликими партіями підприємст­вам роздрібної торгівлі.

У практиці серед підприємців вважається, що при наявності мі­німальної кількості посередників, витрати на товаропросування є великими. Це зв'язане з необхідністю фірми брати на себе окремі функції посередників, особливо створювати запаси товарів, забезпе­чувати їх зберігання, обробку, а потім гуртову реалізацію. Разом з тим велика кількість посередників віддаляє службу маркетингу фірми виробника від цільового покупця.

Більшість економічно сильних підприємств розвинутих країн нама­гаються налагодити міцні довготривалі зв'язки з торгівлею, базою яких є взаємна довіра між виробником та продавцем. Ця співпраця гарантує стабільну надійність та високу якість торговельного обслуговування.

Фірми використовують і двійні канали розподілу. У такому ви­падку фірма виходить на різноманітні ринкові сегменти або розши­рює свою діяльність шляхом проникнення, використання двох і більше каналів розподілу. Так, наприклад, фірма «Шервін-Уїльямс», реалізовує свою продукцію через 1600 магазинів фірми, а також че­рез незалежні спеціалізовані магазини, великі гуртові торговельні організації, дистриб'юторські організації.

Згідно з існуючими оцінками, фірми-виробники використовують десятки каналів розподілу, продаючи окремі позиції асортиментних груп через спеціалізовані магазини, гуртову торгівлю, станції техніч­ного обслуговування, тощо. Так, в США нараховується близько 550 тис. торговельних організацій, які реалізують запчастини до різних ав­томобілів. А от фірма «ІВМ» продала всі власні магазини комп'ютерів у всіх великих містах США, і вирішила реалізовувати свої товари тільки через незалежних учасників каналів збуту і свій торговельний персонал.

Надійний, прибуткове і раціонально функціонуючий канал збу­ту — це своєрідний додатковий «непомітний» капітал виробника. Організовувати широку мережу багатоканального розподілу доцільно у таких випадках, коли:

- кількість товарів для продажу дуже велика; © кількість споживачів хоча і невелика, але розміщена на невеликій території;

товари вимагають високоспеціалізованого сервісного обслуговування;

обсяг партії товарів заповнює транзитну норму (контейнер вагона);

достатня кількість власних складських приміщень;

ринок збуту розкиданий на великій території; е необхідність термінових поставок невеликих партій товарів.

ПОСЕРЕДНИЦЬКА ДІЯЛЬНІСТЬ, її РОЛЬ ТА КЛАСИФІКАЦІЯ

- Посередництво в товарному обігу — це виконання спеціалізова­ними підприємствами, організаціями чи окремими особами спе­ціальних функцій для сприяння налагодженню і реалізації комерцій­них взаємовідносин виробників і споживачів на товарному ринку.

В умовах ринкових відносин посередники — це суб'єкти незалеж­ного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на ос­нові наступних принципів:

рівноправність сторін (партнерські взаємовідносини);

підприємливість (господарська кмітливість, винахідливість);

оперативність (мобільність, динамічність, своєчасність);

обслуговування контрагентів (діяльність з надання послуг іншим

агентам);

економічна заінтересованість господарювання;

комерціалізація (ділова активність щодо прибутків);

договірні засади взаємовідносин.

Досвід країн з розвинутими ринковими відносинами свідчить, що у сфері товарного обігу існує велика кількість різноманітних фірм, організацій і підприємств, які виконують посередницькі функції.

Торговими посередниками виступають підприємства і організації різних форм власності і різних організаційних типів: гуртові, гурто­во-роздрібні, роздрібні (крупні і дрібнороздрібні), громадського харчування, фірми, кооперативи, торгові доми, товариства з обме­женою відповідальністю, клієнти біржі тощо.

Вони купують і продають, зберігають і транспортують товари, здійснюють сервісні функції і т. д. Всі ці організації можна класи­фікувати за ознаками. Найважливішою ознакою є ступінь універса­лізації (спеціалізації) діяльності.

В залежності від виконуваних функцій і набору послуг посеред­ників поділяють на:

- функціонально-універсальні;

- функціонально-спеціалізовані

До - функціонально-універсальних (дистриб'юторів регулярного виду) належать посередники, які здійснюють увесь комплекс функцій виробничої та комерційної діяльності (торгівлю, транс­портування, зберігання, кредитування, авансування постачальни­ків, рекламування, консультативно-інформаційне обслуговування).