Сторінка
3
За допомогою лізингових операцій встановлюється тісний зв'язок між виробниками і споживачами техніки. Успіх компанії значною мірою залежить від конкурентоспроможності переданого в оренду устаткування. У цьому зв'язку вся інформація про недоліки його використання, що надходить від орендарів, оперативно доводиться до підприємств-виробників з метою вжиття необхідних заходів. Тому загальна кон'юнктура ринку засобів виробництва постійно перебуває під пильною увагою лізингових фірм.
Фактори, що впливають на прийняття рішень про закупівлю промислових товарів
У процесі прийняття рішення про закупівлю на покупців товарів промислового призначення впливають певні фактори. Схематично їх наведено на рис. 4.4.
Окремі суб'єкти ринку підприємств вважають, що на прийняття рішення про закупівлю найістотніше впливають економічні фактори, і тому намагаються запропонувати покупцям безперечні економічні переваги. Проте на практиці підприємства-покупці більшою мірою зважають на міжособистісні фактори.
Значно впливають на покупців промислових товарів як поточні, так і майбутні (прогнозовані і непрогнозовані) події навколишнього економічного середовища. Наприклад, у міру підвищення рівня економічної непередбаченості покупці ТВП зменшують обсяги нових інвестицій і намагаються зменшити обсяги товарних запасів.
Дедалі вагомішим фактором навколишнього середовища стає дефіцит важливих матеріалів (через природні чи технологічні обмеження і штучно створений дефіцит) і відчутнішою — реакція покупців промислових товарів на поведінку і стратегію продавця.
У свою чергу, продавець має усвідомити, що кожна організація, яка здійснює закупівлю, дбає про свої цілі, політику, методи роботи та внутрішньо організаційні системи. Крім того, продавець має знати існуючі тенденції здійснення закупівлі підприємствами у певній сфері. Ось вони:
• підвищення значущості відділу матеріально-технічного постачання (оскільки, як правило, він відіграє другорядну роль в управлінні підприємством);
• централізація закупівлі для різних підрозділів підприємства чи організації (незначні потреби окремих підрозділів дають змогу покупцеві сформувати досить велике замовлення при централізованій закупівлі і розраховувати на більш вичерпні умови постачання (знижки, пільги));
• збільшення кількості довгострокових контрактів (покупці дедалі частіше виявляють інтерес до укладення довгострокових контрактів із постачальниками);
• розвиток телекомунікаційного обміну (нові досягнення у використанні всесвітньої комп’ютерної мережі Internet дають змогу покупцеві швидко і ефективно знайти потенційних постачальників. Покупці розміщують замовлення в Internet на своїх web-сторінках, зазначаючи вимоги до товару);
• використання системи виробництва з постачанням “точно у визначений час” (одна із інноваційних концепцій виробництва, яка дає змогу задовольнити потреби клієнтів у матеріалах та комплектуючих деталях, саме тоді, коли це необхідно для виробництва). Проте продавцю важче, по-перше, визначити, які міжособистіс-ні фактори й сили діють при закупівлі, а по-друге, врахувати такі фактори, як власні мотиви, відчуття переконання, що залежать від індивідуальних характеристик людини (віку, рівня доходу, освіти, професійної кваліфікації, особливостей характеру, ставлення до ризику).
Процес закупівлі промислових товарів для потреб підприємства
Кожний з етапів процесу закупівлі промислових товарів дає змогу дещо знизити ризик помилки у прийнятті управлінських рішень і полегшити укладення угоди з діловими партнерами щодо матеріально-технічного постачання (табл. 4.1).
Проте покупці, здійснюючи закупівлю, не завжди застосовують усі перелічені етапи, а лише тоді, коли здійснюють нові закупівлі (табл. 4.2) [24, с. 327].
Необхідно також ураховувати, що рішення про закупівлю промислових товарів, прийняті посередниками-споживачами (оптовими торговцями), дещо відрізняються від рішень промислових підприємств-споживачів.
Посередник вирішує, по-перше, у яких постачальників і на яких умовах придбати товар для перепрода-жу, а по-друге, з яким товарним асортиментом працюватиме (товаром одного виробника чи кількох, із певною кількістю аналогічних товарів багатьох виробників чи торгувати різноманітними невзаємопов’язаними товарами). Від асортименту вибраних товарів залежатиме також структура комплексу маркетингу.
Список використаної літератури
1. Ансофф И. Стратегическое управление: Пер. с англ. — М.: Экономика, 1989.
2. Баззел Р., Кокс Д., Браун Р. Информация и риск в маркетинге: Пер. с англ. — М.: Финстатинформ, 1993.
3. Бобровников Г. Н., Клебанов А. И. Комплексное прогнозирование создания новой техники. — М.: Экономика, 1989.
4. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. — М.: Экономика, 1991.
5. Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Шдруч. — К.: Вид-во КНЕУ, 1998.
6. Гаркавенко С. С. Маркетинг: Шдруч. для вузів. — К.: Лібра, 1998.
7. Герасимчук В. Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч. посіб. — К.: Вища шк., 1994.
8. Державна система стандартизації. — К.: Держстандарт України, 1994.
9. Долинская М. Г. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции. — М.: Изд-во стандартов, 1991.
10. Евдокимов Ф. И., Гавва В. М. Азбука маркетинга: Учеб. пособие. — 3-е изд., перераб. и доп. — Днепропетровск: Сталкер, 1998.
11. Жариков В. Д. Прогнозирование потребности в оборудовании. — М.: Экономика, 1986.
12. Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посіб. — К.: Вид-во КНЕУ, 1997.
13. Куденко Н. В. Стратегічний маркетинг: Навч. посіб. — К.: Вид-во КНЕУ, 1998.
14. Лавров С. М., Злобин С. Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. — М.: Внешторгиздат, 1989.
15. Леонов И. Г., Аристов О. В. Управление качеством продукции. — М.: Изд-во стандартов, 1990.
16. Львов Д. С. Эффективное управление техническим развитием. — М.: Экономика, 1990.
17. Маркетинг / Упоряд., вступ, ст. А. I. Кредисова. — К.: Україна, 1994.
18. Маркетинг і стратегія конкуренції: Навч. посіб. / Є. В. Савельев, В. П. Дяченко, В. Є. Куриляк. - К.: НМК ВО, 1993.
Завантажити реферат