Сторінка
1

Особистий продаж товарів виробничого призначення

На промисловому ринку найефективнішим інструментом просування товарів є особистий (персональний) продаж. Зокрема, це відбувається з таких причин:

- цільовий ринок представлений посередниками та виробничими споживачами з різноманітною спеціалізацією, що передбачає індивідуальний підхід до продажу ТВП кожному з них;

- високий рівень складності потребує проведення попередніх кваліфікованих консультацій з постачальником ТВП;

- особливості та умови організації збуту ТВП потребують від спеціалістів зі збуту відповідних технічних знань, досвіду і творчого підходу, що найкраще реалізується через особистий продаж.

Основні завоювання організації особистого продажу:

- постійний пошук і відбір потенційних покупців, оскільки перспективних споживачів небагато;

- вивчення побажань потенційних покупців і рівень їхньої зацікавленості в конкретному ТВП;

- застосування різних засобів заохочення потенційного покупця для того, щоб у нього виникло бажання придбати товар.

Цілі й етапи процесу особистого продажу ілюструє рис. 11.3.

Цілі, функції і засоби розповсюдження реклами на промисловому ринку

Як на споживчому, так і на промисловому ринку реклама є складовою системи просування товарів, що виконує функції допоміжної інформації. Члени закупівельних центрів, які приймають рішення про закупівлю промислових товарів, в основному користуються інформацією, отриманою від торговельних представників, а рекламна інформація полегшує їх подальшу роботу. Тому й бюджет на рекламу промислових товарів набагато перевищує бюджет на рекламу споживчих товарів.

Цілі реклами на промисловому ринку (рис. 11.4):

• пізнавальні;

• такі, що забезпечують вплив на споживача;

• спонукальні.

У свою чергу, досягнення цілей реклами забезпечується реалізацією відповідних її функцій (рис. 11.5). На промисловому ринку реклама виконує такі самі функції, що й на споживчому.

Основними засобами розповсюдження реклами на промисловому ринку є публікації у діловій періодиці, послуги телекомунікацій і радіореклама, прямий маркетинг, зовнішня реклама, виставки та ярмарки, комп'ютеризована реклама (рис. 11.6).

Процес розробки рекламної програми керівництвом маркетингової служби передбачає прийняття певних принципових рішень (рис. 11.7).

Норми якісної реклами регулюються законодавством і відображають основні вимоги Міжнародного кодексу рекламної практики. Згідно із Законом України "Про рекламу" від 3 липня 1996 р. у рекламі забороняється:

• використовувати державну символіку України;

• зазначати розміри дивідендів, які виплачуються за простими акціями та інвестиційними сертифікатами, крім фактично виплачених за підсумками не менш як одного року;

• зазначати гарантії, крім передбачених чинним законодавством;

• надавати обіцянки, які не відповідають дійсності;

• рекламувати наркотичні засоби, отруйні і радіоактивні речовини та препарати, тютюнові вироби, алкогольні напої та інші шкідливі для здоров'я товари;

- зазначати не підтверджені фактами відомості про юридичних та фізичних осіб;

- зазначати неправдиві відомості про виробників, походження, сертифікацію, ліцензування товарів та цін на них;

- демонструвати пошкоджені, неякісні та застарілі товари;

- поширювати інформацію, яка може ввести в оману щодо кількості, якості, строку придатності, особливостей оплати, вартості товарів тощо;

- використовувати неправдиві відомості про способи виготовлення товарів, їх складові;

- оприлюднювати рекламу, де використані засоби і технології, які безпосередньо діють на підсвідомість споживача.

Список використаної літератури

1. Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Шдруч. — К.: Вид-во КНЕУ, 1998.

2. Гаркавенко С. С. Маркетинг: Шдруч. для вузів. — К.: Лібра, 1998.

3. Герасимчук В. Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч. посіб. — К.: Вища шк., 1994.

4. Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посіб. — К.: Вид-во КНЕУ, 1997.

5. Куденко Н. В. Стратегічний маркетинг: Навч. посіб. — К.: Вид-во КНЕУ, 1998.

6. Промисловий маркетинг: Теорія та господарські ситуації: Підруч. / За ред. А. О. Старостіної. — К.: Іван Федоров, 1997.

7. Савельев Є. В. Маркетинг нового продукту. — К., 1994.

8. Старостіна А. О. Маркетингові дослідження. Практичний аспект. — К.; М.; СПб.: Вид. дім "Вільямс", 1998.

9. Статистичний щорічник України за 1999 р. / За ред. О. Г. Осау-ленка. — К.: Техніка, 2000.

10. Твисс Б. Управление научно-техническими нововведениями: Пер. с англ. — М.: Экономика, 1989.

11. Управління створення нової продукції в системі маркетингу / За ред. Г. П. Олабіної та ін. - К., 1994.

12. Чу баков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой полити-ке предприятия: Метод. пособие. - М.: ИНФРА-М, 1995.

13. Шаповал М. І. Основи стандартизації, управління якістю і сертифікації: Підруч. - 2-ге вид. - К.: Укр.-фін. ін-т менеджменту і бізне-су, 1998.