Сторінка
3
Треба постійно пам'ятати, що вітрини призначені не для роботи продавця, а для ознайомлення покупців зі зразками нових товарів, майбутніх моделей, їх модифікацій, кольорової гами товару, можливості роздивитися товар зблизька з усіх боків. У зв'язку з цим необхідно використовувати так званий самплинг, тобто коли товар передається до рук покупця, щоб він "приклав руки" до товару, відчув його переваги повною мірою.
Самплинг ефективний в усіх випадках, коли він пов'язаний з товарами, що справді потребують попереднього й детального ознайомлення покупців із ними (наприклад, автомобілі, мотоцикли).
Ще один засіб рекламування товарів і послуг — участь у виставках.
У виставках можуть брати участь як виробники, так і посередники. Виставки бувають всесвітніми, національними, індивідуальними, універсальними та спеціальними. Завдання виставок — знайти нових покупців. Для ефективного проведення виставки необхідно:
• правильно спланувати свою участь у ній;
• призначити головного координатора (у наказі необхідно обумовити його права, обов'язки, кошти, якими він може розпоряджатися);
• сформулювати мету участі у виставці, скласти кошторис участі у виставці;
• скласти план виставки, розміщення експонатів, напрями руху відвідувачів;
• скласти тематичний план, визначити експонати, які будуть демонструватися;
• дати замовлення керівництву виставки на експозиційну площу (гарантійний лист);
• розмістити в засобах масової інформації запрошення відвідати павільйон фірми на виставці; надіслати діловим партнерам фірми та корпоративним клієнтам персональні запрошення відвідати виставку;
• скласти тематично-експозиційний план: де і що розмістити, як захистити від пограбування, тексти написів;
• художньо оформити всі експонати;
• замовити транспорт і оплатити його;
• змонтувати експонати (це виконує стендист);
• розмістити рекламно-інформаційні матеріали (проспекти, прайс-листи, листівки);
• після виставки виконати демонтаж експонатів, їх пакування, транспортування;
• підбити підсумки виставки, скласти і систематизувати статистику відвідувачів; порівняти свої результати з результатами конкурентів.
Під час проведення виставки учасники можуть організовувати прес-конференції, запрошувати кореспондентів радіо й телебачення тощо.
Відвідувачі виставок завжди хочуть бачити експонати в дії, попрацювати на них, "помацати" їх, покуштувати продукти харчування. Тому стенд має передовсім рекламувати продукцію, а не фірму. Але може статися й таке, що рекламуватиметься саме фірма з її продукцією. Це залежить від виду виставки, її тематики та кількості учасників. Призначення індивідуальних виставок — рекламувати окремі фірми, створювати їх імідж, поширювати інформацію про них.
Ключова фігура виставки — стендист. Вимоги до стендиста досить високі. Він повинен дотримуватися умов виставки, бути терплячим, добре обізнаним з експонатами та проблемами цього сегмента ринку. Він має бути елегантним, одягнутим у форму фірми або носити відповідну картку на лацкані одягу, знати техніку безпеки. Особливі вимоги до стендиста — він мусить бездоганно знати правила міжособистісного спілкування, тобто бути комунікабельним, доброзичливим, ненав'язливим, спонукати відвідувача до бесіди, до тривалішої співпраці. Під час бесіди він повинен цікавитися думкою відвідувачів про експонати, весь час наголошувати, яку саме фірму він представляє, які вона має переваги, чим відрізняються вироби фірми від виробів конкурентів.
Після кожної бесіди необхідно заповнювати спеціальний бланк.
Стендист повинен ознайомитися зі стендами конкурентів, визначити їхні особливості, переваги та недоліки, якщо можливо — зробити фотознімки цих стендів.
Виставки дедалі більше комерціалізуються і на них часто укладаються різні угоди. Але заходом, призначеним безпосередньо для продажу товарів і послуг, все ж є ярмарок, де реклама відіграє таку саму важливу роль, що й продаж. Ярмарок — це виставка зразків якогось великого ринку товарів. Він діє в обумовлений заздалегідь
термін протягом певного часу на тому самому місці. На ярмарок можна подавати зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному або міжнародному масштабах. Зазвичай вирізняють десять типів ярмарків:
1. Сільське й лісове господарство, а також устаткування, що застосовується в цих галузях.
2. Продовольчі товари, харчові підприємства, готелі та відповідне обладнання.
3. Текстиль, одяг, взуття, шкіряне виробництво та відповідне обладнання.
4. Будівельні роботи (цивільне будівництво, оздоблювальні роботи) та відповідне обладнання.
5. Житло, побут, відповідне обладнання.
6. Охорона здоров'я, гігієна, техніка безпеки, охорона довкілля та відповідне обладнання.
7. Транспорт і транспортне обладнання.
8. Інформатика, засоби зв'язку, оргтехніка, видавнича справа та відповідне обладнання.
9. Спорт, відпочинок і відповідне обладнання.
10. Торгові й побутові послуги та відповідне обладнання.
Можна також класифікувати виставки залежно від спеціалізації, організаційних особливостей та рівня, на якому приймається рішення про їх проведення:
• Міжнародні галузеві виставки.
• Міжнародні спеціалізовані виставки (салони).
• Міжнародні виставки в рамках конгресів, конференцій та симпозіумів.
• Національні виставки.
• Дні (тижні, декади, місяці) науки і техніки.
• Ювілейні виставки.
• Виставки каталогів окремих фірм або груп фірм.
• Виставки, що проводяться на пропозицію окремих фірм. Мета таких виставок — збільшити збут на певному ринку.
Метою виставок можуть бути:
• пошуки нових ринків;
• збільшення кількості покупців;
• упровадження нового товару на ринок;
• пошуки нових посередників;
• позиціювання своєї продукції стосовно товарів конкурентів;
• визначення обсягів попиту на новий товар;
• налагодження потрібних зв'язків у діловому світі;
• формування позитивного іміджу фірми на конкретному ринку;
• інтенсифікація реклами нового товару;
• безпосередній збут продукції.
Отже, більшість цілей збігається з цілями маркетингу, а відтак і з цілями рекламної діяльності фірми. У процесі підготовки і проведення ярмарку перед учасниками постають такі організаційні питання:
Завантажити реферат