Сторінка
2
Головні його ланки:
* відповідальність,
* швидкість,
* результативність.
Причому імідж - це насамперед гарне ім'я у себе вдома, а вже потім - за кордоном.
Наприклад, у Греції існує висока думка про західнонімецькі легкові автомашини "Мерседес", "Опель", БМВ, "Фольксваген". Усі ці машини мають дуже високу репутацію за рубежем. Але ще вищу репутацію ці марки мають у себе вдома. Лише у виняткових випадках річ, що не має високої репутації усередині країни, добре продається на закордонних ринках.
Приміром, кілька років тому дуже добре продавалися "командирські годинники" в усьому світі. Але від цього вони не стали якіснішими. Минуло трохи часу, і становище змінилося. Якщо рік тому годинники коштували 200 дол., то цього року - вже 50, тому що вони стали немодними. Водночас ціна на годинники таких швейцарських фірм, як "Роллекс" або "Омега", не падає десятиліттями.
Не існує жодної фірми (і це не гіпотеза, а реальність), імідж якої був би орієнтований винятково на закордон. Тому, претендуючи на європейський і світовий рівень, кожне підприємство повинне спочатку подбати про свій імідж у себе в країні.
Фірми часто використовують низькі ціни як тактику виходу на зовнішні ринки. Водночас тенденцією світового ринку є постійне зростання попиту на високоякісні товари.
Єдиний шлях - робити якісний товар із гарними сервісом і рекламою.
Імідж трактора "Беларусь" - міцного, але непривабливого - знає весь світ. Попит на цей трактор невисокий. Спеціалісти вважають, що становище може змінитися, якщо це буде не "наддешевий", не в 2-3 рази дешевший за "ФІАТ" або "Фергюссон", а тільки на 20-30 %, але водночас він буде краще працювати, забезпечений післяпродажним сервісом, запасними частинами.
Важливо враховувати і таку обставину. У нас існує фетишизм на імпортні товари. Тому необхідно постійно доводити, що якість нових наших товарів може бути не гіршою кращих іноземних зразків.
Це важливо ще і тому, що надмірна критика вітчизняної продукції протягом останніх років відбилася на іміджі усіх вітчизняних товарів і виробників. А сьогодні вимогливому смаку західного споживача вже необхідні тільки якісні показники Такими показниками є гарний дизайн і стиль, гарна форма і зовнішнє оформлення виробу, престиж виробника і прийнятний гарантійний термін, простота в експлуатації товару і безперебійне забезпечення запчастинами, дешевий ремонт і відмінний сервіс.
Досить часто новоявлені комерсанти або не дбають про все це, або неспроможні цього досягти . Такою є думка директора російсько-австрійської зовнішньоторговельної фірми Вольфганга Хойєра: "Вони можуть вести діалог із бізнесменами, пропонувати свій товар для продажу, але не замислюються про його невідповідність світовому стандарту". Такий підхід особливо стає безперспективним в умовах, коли зовнішній ринок переповнений конкуруючими фірмами-постачальниками, і поява нового конкурента сприймається, якщо не вороже, то, принаймні, без особливого захоплення.
Комерційний успіх підприємства, а в кінцевому підсумку взагалі його функціонування повністю залежать від повернення вкладених коштів через реалізацію товару, від ефективності збутової служби. Ця служба мусить добре вивчити ринок, з'ясувати, які аналогічні товари там є, хто їх продає, за якими каналами і законами ведеться торгівля та які умови створені для перепродажних послуг.
Тому бізнесменам надзвичайно важливо знати деякі загальні положення, для того щоб продати або купити товар на Заході.
1.2. СТРАТЕГІЯ І ТАКТИКА УСПІШНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА
Директор бюро маркетингу в Амстердамі Ганна Шандар, яка спеціалізується на співробітництві з країнами Східної Європи, розробила 10 порад бізнесмену.
1. Випускайте те, що можете продати.
Не розпочинайте виробництво, поки не переконаєтеся, що зможете продати свою продукцію. Якщо на вашу продукцію немає попиту, немає і сенсу її випускати. Що потрібно людям? Про це можна дізнатися, тільки вивчивши ринок. Для цього потрібен час і гроші, але кілька тисяч доларів на вивчення ринку стократ окупляться в майбутньому. Дізнайтеся, на що і де є попит. Витрачені на це кошти завжди принесуть дивіденди.
2. Підготовка.
З самого початку ви можете зайнятися підготовкою. У своїй країні ви маєте можливість одержати певний обсяг інформації про світові ринки. Вивчіть її перед тим, як їхати за кордон. Дуже важливо ясно уявляти собі, що ви знаєте і про що хочете дізнатися.
3. Зв'язок і спілкування.
Приймаючи рішення про встановлення контактів із західними партнерами, необхідно з'ясувати, чи зможуть вони зв'язатися з вами. Якщо у вас немає телексу або телефаксу і тільки одна телефонна лінія, постійно зайнята при цьому, відмовтесь від цієї ідеї! Телефакс зараз коштує близько 1000 дол. США.
4. Відповідайте, відповідайте, відповідайте. Завжди негайно відповідайте на будь-який прояв заінтересованості. Навіть якщо ви ще не прийняли остаточного рішення. Однією з основних проблем, принаймні для жителів Західної Європи, є одіозна складність зв'язку з країнами Східної Європи. Але навіть коли вони зможуть зв'язатися, їх часто збентежує явна відсутність інтересу в партнера. Такою є думка людей на Заході, і не без підстав. Доведіть, що ви можете працювати інакше, і дайте відповідь протягом двох діб. Пам'ятаєте, що доставка листа поштою потребує пару тижнів, а в цей час ваш потенційний партнер одержить сотні пропозицій від ваших конкурентів.
5. Своє "обличчя".
Чи замислювалися ви коли-небудь про те, як би ви хотіли себе представити? Який образ своєї фірми створити? Ви можете розповісти про себе за допомогою ваших фірмових бланків, конвертів тощо. Ви самі намалювали зразок бланка вашої фірми чи замовили його спеціалісту? Створення бланка - дуже специфічна робота, не варто недооцінювати впливу, що робить на одержувача зовнішній вигляд вашого листа.
Завантажити реферат