Сторінка
2
Оптові торгівці — це приватні компанії, що отримують право власності на придбану продукцію. Залежно від сфери діяльності їх називають по-різному: оптові фірми, дистриб'ютори, торгові доми.
Брокери і агенти — не перебирають на себе права власності на товар і виконують обмежену кількість функцій. їх основне завдання — сприяти купівлі-продажу з чого вони отримують відповідні комісійні від ціни продажу (як правило, кілька відсотків). Зазвичай спеціалізуються на певних видах продуктів або покупців.
Основна функція брокерів — звести разом покупця і продавця і допомогти їм домовитись. Оплату брокерів здійснює сторона, яка їх наймала. Брокери не займаються зберіганням і транспортуванням товарів, фінансуванням, а також не беруть на себе жодних ризикових зобов'язань.
Агенти представляють інтереси або покупців, або продавців, але на постійнішій основі порівняно з брокерами. Існує кілька типів агентів: агенти виробників, агенти з продажу, агенти із закупівлі, агенти-комісіонери.
Відділення й агентства виробників і роздрібних торгівців з'являються тоді, коли операції, пов'язані з оптовою торгівлею, виконують безпосередньо продавці або покупці товарів. Незалежні оптовики в таких операціях участі не беруть. Функції з продажу і закупівлі виконують різноманітні відділення або агентства. Відділення й агентства зі збуту відкривають виробники товарів з метою посилити контроль за запасами, торгівлею і просуванням. Збутові відділення здійснюють збереження товару. Збутові агентства збереженням не займаються. Закупівельні відділення й агентства виконують ті ж функції, що й брокери й агенти, але вони є частиною організації, яка здійснює закупівлю. Багато роздрібних торгівців відкривають свої закупівельні агентства у великих ринкових центрах.
В окремих галузях економіки існують власні спеціалізовані торговельні організації. До них належать оптовики — збирачі сільгосппро-дуктів (можуть купувати сільгосппродукцію у кількох фермерів), оптові нафтобази і термінали (збирають нафтопродукти багатьох фірм) і оптовики-аукціоністи (влаштовують аукціони автомобілів, різноманітного устаткування тощо і пропонують ці товари дилерам та іншим компаніям).
Управління у сфері оптової торгівлі потребує прийняття маркетингових рішень певної спрямованості.
Оптові торгівці мають визначити, який цільовий ринок вони обслуговуватимуть насамперед. Цільову споживчу групу можна вибирати на основі таких параметрів, як розмір (наприклад, тільки великі роздрібні торгівці), тип покупців (тільки невеликі продовольчі магазини), потреби в послугах (покупці, яким потрібен кредит) та ін. Всередині цільової групи оптовик може вибрати найвигідніших для себе покупців і розробити для них привабливі пропозиції. Наприклад, можна запропонувати системи автоматизації повторних замовлень, консультаційні послуги, організувати навчання керівництва (менеджерів) тощо. Водночас оптовик може поступово розірвати стосунки з менш привабливими покупцями, вимагаючи від них збільшення обсягів закуплених партій або збільшуючи ціну на невеликі партії товару.
Важливими рішеннями в діяльності оптових торгівців є визначення асортименту товарів чи послуг. Асортимент товарів, що містяться на складах, повинен мати достатню кількість найменувань пропонованих товарів згідно з потребам покупців і давати можливість здійснити негайну поставку. Втім, витрати на зберігання дуже великих запасів товару можуть значно зменшити або навіть ліквідувати прибуток оптовика. Отже, потрібно прийняти рішення щодо оп-тимізації асортименту товарів за розміром очікуваного прибутку.
Потрібні рішення, пов 'язані з ціноутворенням: узгодження цін з виробником і роздрібними торгівцями, розробка політики знижок і націнок та ін.
До рішень, що стосуються просування товарів, належать організація реклами, стимулювання збуту, зміцнення іміджу компанії.
Можливо, доведеться вирішити питання щодо розміщення компанії (особливо її складів) з метою зменшити час і витрати на обробку замовлень.
У сфері діяльності роздрібних торгівців напрямки прийняття маркетингових рішень у принципі такі самі, що й в оптовиків, але, звичайно, потрібно враховувати їх специфіку.
Типів роздрібних торгівців досить багато, щонайзагальніша схема їх класифікації така: роздрібні магазини; позамагазинна роздрібна торгівля; організації, що здійснюють роздрібну торгівлю.
Основні типи магазинів роздрібної торгівлі: універмаги (супермаркети), спеціалізовані магазини, фірмові магазини, малі магазини, магазини-дискаунти (продаж за зниженими цінами), виставкові зали та ін.
Позамагазинна роздрібна торгівля подана такими видами: персональний продаж, багаторівневий (мережний) маркетинг, прямий маркетинг (традиційно поштовий продаж і сучасні способи — по телефону, електронний продаж тощо), продаж через автомати, торгове обслуговування тощо.
Згідно з пропонованою класифікацією до організацій, що здійснюють роздрібний продаж, належать корпоративні мережі магазинів, роздрібні кооперативи, споживчі кооперативи, торгові конгломерати та ін.
Як зазначалося, маркетингові рішення у сфері роздрібної торгівлі стосуються насамперед питань, пов'язаних з цільовим ринком, поставками і асортиментом товарів, ціною, просуванням і місцем розташування.
Список використаної літератури
1. Викентъев И. Л. Приемы рекламы и PUBLIC RELATIONS. — СПб.: — Изд. дом "Бизнес-Пресса", 1998. - Ч. 1. - 238 с.
2. Витт Юрген. Управление сбытом: Пер. с нем. — М.: ИНФРА-М, 1997. — 112 с.
3. Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. — К.: Вид-во КНЕУ, 1998. - 268 с.
4. Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Навч.-метод. посібник для самост. вивч. дисц. - К.: КНЕУ, 2000. - 100 с.
5. Герасимчук В. Г. Маркетинг. Теорія і практика. — К.: Вища пік., 1994. — 27 с.
Завантажити реферат